«Универсальное микрофинансирование», «микрофинансовые супермаркеты» — насколько эти, уже распространенные во многих странах понятия реализуемы в условиях российского рынка? Выиграет или проиграет заемщик, обращаясь к предлагаемым данными концепциями продуктами?
Больше не равно лучше?
В 2015 году количество договоров по микрозаймов выросло на треть, а еще через год — на 68%, что не могло не вызвать активизацию микрофинансовых организаций, стремящихся увеличить прибыль. Они начали осваивать несвойственные ранее виды деятельности: начали продавать туристические путевки и страховки, сим-карты и прочее. Нередкими стали сотрудничества МФО с негосударственными ПФ и ломбардами. Большой спрос на микрозаймы вызвал стремление получить дополнительные прибыли в условиях резко возросшей конкурентной борьбы между самими МФО. Еще одна причина поиска новых направлений деятельности — необходимость повышать финансовое обеспечение организаций для большого количества займов. Тогда и стало популярным понятие микрофинансового супермаркета, но эта идея пока что не кажется жизнеспособной в наших условиях.
Отечественные микрофинансовые организации вовсе не являются первооткрывателями «универсального микрофинансирования», идея эта уходит корнями в 20-е годы прошлого века, когда и появились в США фирмы, предлагающие большой комплекс финансовых и связанных с ними услуг. Более чем полвека на этом поприще было достаточно глухо, и новое дыхание концепция получила уже в 80-90-х годах, сразу во всем мире. Западные банковские группы очень часто используют эту модель деятельности. Клиентам удобно получать целый спектр услуг «под одной крышей», они экономят время, а при приобретении комплексного продукта — и деньги, получают возможность сконструировать индивидуальный комплекс из имеющихся предложений.
Российские МФО, стремившиеся внедрить ту же концепцию, заявляли о подобных клиентских выгодах. Даже сотрудничество с ломбардами подавалось как возможность выбрать оптимальное финансирование без потери времени и обращения в разные организации. Онлайн-версии подобных проектов в сетевые структуры тоже акцентировали на возможности получить «все и сразу», только с учетом продуктов, потенциально интересных клиентам. Использование такого подхода давало очевидные конкурентные преимущества подобным «супермаркетам» перед традиционными МФО.
Идея предоставления комплекса околопрофильных услуг микрофинансовыми организациями не является отечественными ноу-хау. Она возникла и использовалась американскими компаниями еще в 20-х годах прошлого века.
Рынок не подхватил, клиенты не оценили
В 2017 году настало отрезвление, продиктованное самим рынком. С повестки дня в глобальных масштабах исчезла сама идея массового внедрения «универсального микрофинансирования». В конце года в реестре ЦБ числилось 60 МФК, и только 3 из них на сайтах предлагают дополнительные сервисы. Цифры говорят сами за себя. В числе услуг тех трех не оставивших идею «супермаркета» микрофинансовых организаций — стандартный набор: продажа страховки, оплата юриста и доктора, партнерство с негосударственными пенсионными фондами, проверка кредитной истории.
По микрокредитным компаниям (МКК) соответствующие данные получить не так просто, но однозначно можно отметить, что и в их сфере действительно значимых «супермаркетов» не появилось, иначе об этом, как минимум, появились бы сообщения в медиа. МКК предоставляют допуслуги, но в частном порядке, и диверсификация бизнеса нередко становится следствием вынужденного сотрудничества. Примером последнего можно считать использование одной площади пунктом выдачи микрозаймов и ломбардом — сугубо ради уменьшения издержек на аренду помещения.
Но почему столь перспективное и популярное в европейских странах направление оказалось в России нежизнеспособным?
Клиенты МФО не увидели значительных преимуществ в дополнительных услугах при получении микрозайма. В банках заемщик получает гораздо больше возможностей выбора и в плане времени, и в плане финансов, и там допсервисы ему более интересны. Клиенты МФО, значительная часть которых заинтересована в «займе до зарплаты», нуждаются в решении сиюминутных, не терпящих отлагательств финансовых проблем, и ничем другим. Они обращаются за микрозаймом, не собираясь одновременно задумываться о страховке или турпутевке. Попытки навязывать продукт тоже не привели к успеху — финансовая грамотность населения в последнее время повысилась, людям не так легко принудительно навязать какой-либо продукт. Они стали читать мелкий шрифт и сноски в подписываемых договорах. Одновременно возрос контроль деятельности микрофинансовых организаций и принудительная подписка клиента на невостребованные предложения чревата неприятностями.
Клиентам оказалось выгоднее покупать услуги напрямую у поставщиков или других партнеров, чем в «микрофинансовых супермаркетах». Партнерские «накрутки» МФО в онлайне оказались слишком высокими, а в офлайн-секторе — и того выше вследствие необходимости покрытия стремительно увеличившихся расходов (обучение персонала, обеспечение всех точек полным ассортиментом продуктов). Оказалось невозможным обеспечить и достаточный ассортимент услуг, и уровень продуктов. С банковской системой, почтой, сотовыми операторами и другими федеральными игроками МФО конкурировать не способны.
Микрофинансовые организации просто не владеют таким количеством ресурсов, чтобы на должном уровне обеспечить клиентам предоставление комплекса дополнительных возможностей.
При всем при этом спрос на непосредственные услуги микрофинансовых организаций продолжает расти. За три квартала 2017 года микрозаймами заинтересовалось на 78% людей больше, чем за тот же период 2016 года, согласно озвученных представителями Центробанка данных. По этой причине актуальной как никогда стала проблема финобеспечения микрозаймов — фондирования МФО для выдачи повышенных объемов средств. Дефицит стал ощущаться еще острее ввиду подготовки организаций к введению повышенных нормативов резервирования средств для обеспечения просроченных задолженностей.
Микрофинансовые организации максимально сконцентрировались сугубо на профильной деятельности и вследствие изменений в законодательстве, и для становления «супермаркетов» в большинстве из них просто не оказалось свободных средств.
Пациент скорее жив?
Но полностью отказываться от концепции «универсального микрофинансирования» никто не собирается. Сама идея трансформируется и адаптируется.
Нашло развитие не так предоставление непрофильных услуг, как внедрение новых каналов фондирования для выдачи больших объемов займов. Около половины МФК уже сейчас задействуют для этого инвестиции населения. Другой распространенный способ привлечения средств — выпуск акций и облигаций, введение в работу p2p-сервисов.
Для клиентов МФО подобные тенденции повышают вероятность получения микрозайма, даже в случае испорченной кредитной истории. Когда есть достаточный объем свободных финансов, алгоритмы скоринга, тем более при повышенных нормативах резервирования, относятся к потенциальным заемщикам лояльнее. По этой причине следует ожидать скорейшего оттока клиентов из многочисленных МФО в более крупные компании, в частности МФК.
В свою очередь, этот переток приведет к повышению лояльности со стороны МФО к своему клиенту, в первую очередь постоянной клиентуре, которая составляет основную массу заемщиков на данный момент. Компании с надежной финансовой опорой будут бороться за клиента и микрозаймы для последних будут выдаваться на все более выгодных условиях.
Стоит отметить и уже очевидное конкурентное преимущество МФО, предоставляющих варианты оформления займов своим клиентам, а не только один способ. Компании, работающие в секторе PDL (займы до зарплаты), будут увеличивать суммы и сроки займов, а также предоставлять возможность клиентам оставлять в залог имущество. Именно это сейчас необходимо населению, заемщику обычно удобнее и выгоднее получить в одном месте крупную сумму и воспользоваться преференциями, чем оформлять несколько займов в разных организациях. Все вышесказанное относится и к микрофинансированию бизнеса в специализирующихся на этом направлении компаниях.
Еще один важный момент: заемщик заинтересован в большом количестве вариантов оформления займа не в разных местах, а в одном, и в возможности сравнения этих вариантов. Поэтому интернет-площадки, предоставляющие возможность сравнения большого набора продуктов, остаются востребованными. На практике проверено, что чем шире финансовая тематика в практической составляющей, тем эффективнее работает такой интернет-сервис. Здесь видна работа «синергетического эффекта», за счет которого подобные компании значительно выигрывают в имидже, а заемщики больше доверяют достоверности информации и рекомендаций.
И последний заметный тренд в преобразовании идеи «микрофинансовых супермаркетов» в соответствии с отечественным рынком. Речь о расширении диапазона технических решений, среди которых клиент может выбирать оптимальный. В онлайн-компаниях, например, в этом плане очень хорошо играет наличие собственного мобильного приложения. Для горячей линии важным преимуществом будет наличие нескольких каналов связи, в том числе общения посредством социальных сетей и через популярные мессенджеры. Широкий выбор способов оформления и погашения займа дает очевидные преимущества компании в глазах клиента. Поскольку спрос постепенно снижается в больших городах и становится все выше в «глубинке», именно онлайн-решения становятся самыми актуальными. В любом случае, расширение выбора является очевидным конкурентным преимуществом компании.
«Обезличивание» — ставка на будущее
Выше были описаны факторы, которые обеспечивают преимущества заемщику сейчас и в ближайшее время. Этот список будет неполным без упоминания возможных маркетинговых и технологических нововведений. Как пример перспективного технологического расширения, можно рассматривать дальнейшее развитие POS-сегмента. Компании могут ввести займы под NFC-платежи со смартфонов или покупки в интернет-магазинах. Подобные решения уже успешно испытаны в отечественной практике и наверняка будут развиваться в дальнейшем.
В маркетинговом направлении можно ожидать «обезличивания» партнерских продуктов. Эта концепция (white label), хоть и в не самое ближайшее время, но за 2-3 года способна вернуть жизнь в российскую практику явления «микрофинансового супермаркета» в широкие массы. В течение этого времени слабые игроки будут вынуждены покинуть рынок, останутся самые стойкие и эффективные, способные реализовать концепцию.
В любом случае, отбрасывать идею такого «супермаркета» из-за ее безуспешного внедрения на данный момент, не приходит. Она является значимой ступенью в сфере развития рынка микрофинансирования, который в России только формируется. Какими бы ни были дальнейшие решения в сторону внедрения «универсального микрофинансирования», для клиентов эти решения однозначно будут выгодными.